La très grande majorité des visiteurs des sites web n’achètent pas dès leur première visite sur votre site. Ils ne sont en réalité pas encore prêts à réaliser n’importe quel achat. Pour autant, et même s’il est long et difficile de réaliser des ventes et du chiffre d’affaires par le biais d’un site web, des solutions existent pour augmenter vos chances de conversion. L’une d’entre-elle, qui fait partie de celles qui sont le plus efficace est le funnel de vente lorsqu’il est bien utilisé. Cet instrument permet non seulement de générer davantage de ventes mais également de fidéliser une communauté de clients. Nous verrons dans cet article ce qu’est un funnel de vente. Et comment le mettre en place et de façon rentable et optimisée.
Définition d'un funnel de vente
Autrement appelé entonnoir de conversion ou encore tunnel de vente, le funnel de vente correspond tout simplement au chemin emprunté par un lead à partir du moment où il arrive sur votre site jusqu’à celui où il réalisera un achat. Il permet donc de décomposer le parcours emprunté par le client. C’est l’un des concepts clés en marketing digital. Il a en effet permis à de nombreuses entreprises de gagner beaucoup d’argent en partant de rien.
Les 4 grandes étapes du funnel de vente
L’entonnoir de vente traditionnel est composé de 4 grandes étapes appelées Awarness, Interest, Decision et Action (AIDA).
Awarness (attention) : La personne a un problème ou se rend compte qu’elle manque de quelque chose. Dans la mesure où elle prend conscience d’un nouveau besoin, elle fait une recherche sur internet pour tomber sur votre site web ou clique sur votre publicité. Elle prend en même temps connaissance du produit ou du service que vous proposez.
Interest (intérêt) : la personne recherche des informations, compare différentes offres, évalue les différentes options. A ce stade, il est important de fournir du contenu informatif sans pour autant vendre pour ne pas faire fuir les acheteurs potentiels.
Decision (décision) : Il s’agit du moment où le visiteur est intérieurement prêt à acheter. Il lui reste peut-être encore 2/3 offres possibles en tête dont la vôtre. Le but à ce moment précis est de faire la meilleure offre possible. Par exemple en offrant les frais de livraison, en mettant en place une réduction ou une offre spéciale qui va faire chavirer le client pour votre offre.
Action (action) : Lorsque l’acheteur achète vos produits ou services et devient alors un client. Il faut à présent faire en sorte que ce dernier devienne un acheteur récurrent.
Les prospects du funnel de vente qui ne convertissent pas
Plusieurs raisons peuvent être à l’origine du fait que les leads ne convertissent pas :
- Votre site internet n’inspire pas confiance. Il est important de prouver à travers votre site web le sérieux de votre entreprise. Vous devez donc veillez à ne pas négliger son apparence au travers notamment d’un bon design. Doivent également figurer des pages rassurantes telles que « conditions générales de ventes », « mentions légales », « qui sommes-nous ? » …
- Vous avez un contenu de faible qualité ou peu informatif : les visiteurs doivent pouvoir trouver tout ce qu’ils désirent directement sur votre site web. Détenir un blog peut grandement vous aider à réaliser cette tâche.
- Votre offre n’est pas claire. Les visiteurs doivent savoir de manière claire et précise les avantages dont ils bénéficieront s’ils achètent vos produits.
- La méthode que vous employez pour collecter les données des prospects n’est pas efficace
En présence d’un ou de plusieurs de ces facteurs, vous risquez d’augmenter votre taux de rebond et de diminuer votre conversion. Il est donc important de mettre en place un funnel de conversion qui vous permettra d’identifier où se situent les difficultés afin d’y remédier.
L’établissement d’un tunnel de conversion numérique
L’établissement d’un tunnel de conversion numérique permet de déterminer les différents points d’entrée sur une page web et de progressivement conduire les visiteurs vers un achat. 3 grandes parties composent l’établissement d’un funnel de conversion :
- Le sommet de l’entonnoir : cette étape n’a pas pour objectif de réaliser directement des ventes. Il s’agit du point d’entrée que la plupart des visiteurs empreintent dans le tunnel de conversion. C’est-à-dire le premier contact commercial. A ce stade, les visiteurs ne sont qu’au début de leur réflexion. Il faut donc les attirer sur votre page d’accueil lors de leur recherche d’informations grâce à une page de destination par exemple. Les visiteurs prennent ainsi connaissance de votre enseigne en ligne. Ensuite, vous devez utiliser des contenus qui traitent le besoin du consommateur et dont vous disposez dans votre ligne de produits ou services.
- Le milieu de l’entonnoir : A cette étape, les personnes connaissent déjà votre marque. Elles sont partagées entre s’engager avec vous ou aller voir ailleurs. Elles regardent si vous avez quelque chose de valeur à proposer. Votre mission est donc de susciter leur intérêt en offrant du contenu de qualité, des offres ciblées ainsi qu’au moyen d’une campagne de suivi. Vous devez instaurer un climat de confiance à ce stade. Et vous en profitez pour récolter son email en l’abonnant à la newsletter.
- Le fond de l’entonnoir : il s’agit de la dernière et plus importante étape dans la progression du tunnel de conversion. C’est celle qui va conduire à la prise de décision et au passage à l’action du consommateur. Les meilleurs moyens pour arriver à atteindre cet objectif final sont le reciblage et les offres de motivation. Après l’achat, il faut ensuite réussir à entretenir l’expérience client sur le long terme pour stimuler leur fidélisation.
Comment créer un funnel de conversion rentable ?
Générer du trafic
Le principal challenge pour les entreprises au niveau de l’inbound marketing, c’est-à-dire lorsque les clients viennent directement à vous, est le fait de générer du trafic vers votre site web. Sans trafic, il ne sera en effet pas possible de générer des leads ainsi que des ventes. Plusieurs options s’offrent alors à vous pour pallier à cette problématique.
Dans un premier temps, vous pouvez utiliser les réseaux sociaux pour attirer du trafic vers votre site web. Cette solution n’est pas suffisante puisqu’il a en effet été prouvé que les moteurs de recherche généraient 300% plus de trafic que les réseaux sociaux.
Une autre solution, très efficace, serait de créer du contenu intéressant grâce à des articles de blog riches et détaillés. Il est important d’attacher une importance à la consistance du contenu car plus ce dernier est important, plus il vous aidera à générer du trafic.
Faire revenir les prospects
Une fois que votre site internet bénéficie d’un nombre satisfaisant de visiteurs, il faut à présent faire en sorte de les faire revenir puisque, comme dit plus haut, la grande majorité des visiteurs ne sont pas prêts à acheter dès leur première visite.
Pour cela, vous pouvez collecter les emails des prospects en l’échange d’un essai gratuit, de coupons, ou encore d’un concours ou tirage au sort par exemple. Le but est de créer de la valeur ajoutée aux yeux du prospect qui ne résistera pas et vous transmettra ses coordonnées. Ils vous faciliteront ensuite grandement la tâche dans votre quête à la conversion puisque vous pourrez ainsi leur envoyer par mail du contenu susceptible de les amener à acheter.
Nouer une relation avec clients
Après avoir collecté les emails, vous allez pouvoir utiliser ces derniers pour construire une relation avec vos clients. Les courriers électroniques peuvent en effet être utilisés à diverses fins. Ils vous permettent de conserver les relations que vous détenez en rappelant que vous existez. Par exemple, vous pouvez les utiliser pour souhaiter un anniversaire, promouvoir le lancement d’un nouveau produit ou service, faire part de vœux, remercier vos clients, etc.
Attention à ne pas envoyer trop d’emails car 78% des consommateurs se désabonnent d’une marque pour cette raison. Il est donc important de respecter un certain laps de temps entre chaque courrier électronique.
Quelques astuces pour optimiser votre tunnel de conversion
Définir sa cible
Vous devez réaliser une étude de marché préalable afin de définir clairement votre cible. Le cas échéant, votre stratégie risque de ne pas marcher et vous risquez de ne pas convertir.
Plusieurs outils peuvent vous aider à définir ou améliorer votre cible, dont notamment l’analyse des données de votre site, Analytics ou encore les enquêtes et sondages.
Etre synthétique
Le tunnel de conversion doit aller à l’essentiel et ne doit pas rajouter d’éléments qui pourraient perturber le parcours des consommateurs. Les étapes doivent être fluides et simple à comprendre. Il ne faut également pas demander trop d’informations sur le consommateur, qui pourraient le décourager.
Optimiser votre référencement
Adopter une bonne stratégie SEO est primordial puisque 93% des expériences en ligne débutent par le biais des moteurs de recherche.
Pour réaliser cette partie technique, vous pouvez vous entourez de professionnels. N’hésitez pas à contacter Optimum Circle, votre agence web spécialisée en référencement SEO.
Le cross selling
Le cross selling permet de générer davantage de ventes en proposant un produit complémentaire lors de l’achat du consommateur. Le consommateur aura donc envie de le rajouter à son panier puisqu’il complètera son 1er achat.
Trois idées à retenir
Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion ?
Un tunnel de vente a pour objectif de réaliser une vente. Il correspond au parcours d’un internaute dans le processus de vente, de la visite d’un site e-commerce à l’achat d’un produit ou service. Ainsi, le tunnel de vente permet de visualiser pas à pas le parcours client. Il est composé de 4 grandes étapes, à savoir susciter l’attention, puis susciter l’intérêt, qui mèneront à la prise de décision et enfin à l’action.
Comment créer un tunnel de conversion rentable ?
Le principal défi pour créer un tunnel de conversion rentable est de générer du trafic sur votre site web. Sans visiteurs, il ne sera en effet pas possible d’avoir de potentiels clients et de réaliser des ventes. Une fois cette étape passée, il faudra ensuite faire en sorte que ces visiteurs reviennent sur votre site. Puisque, dans la majorité des cas, les visiteurs ne sont pas prêts à réaliser un achat dès leur première visite. Vous devez enfin entretenir votre relation avec les visiteurs que vous avez réussi à convertir pour qu’ils réitèrent leurs achats.
Comment optimiser son tunnel de conversion ?
Plusieurs options s’offrent à vous pour optimiser votre tunnel de conversion. Il faut dans un premier temps faire attention à bien définir sa cible pour ne pas s’attaquer à des personnes qui ne seraient pas intéressées par vos produits ou services. Votre référencement doit être optimisé si vous souhaitez qu’il y ait du trafic sur votre site. Vous devez ensuite veiller à ce que votre tunnel de conversion soit synthétique pour ne pas perturber le parcours du consommateur. Et enfin vous pouvez mettre en place des techniques de cross selling afin de générer davantage de profits.